精益创业实战-验证性学习
铁匠在啤酒中洒下眼泪，悲叹自己没办法在铁路时代卖马蹄，但是这并不会使他的马蹄更受欢迎，那些学习变成机械师的铁匠才会保住自己的饭碗。–科利·多克拖罗
简介
《精益创业实战》是作者结合自己多次创业经历和对大量的创业案例访谈，总结出的精益创业理念的实践工具书，书中总结出了项目各个关键阶段可操作执行的方法论和工具，帮助项目利用精益创业的理念管理项目，降低风险，提升成功概率。
《精益创业实战》是一本偏实践的工具书，是一套实战方法论和工具集，不熟悉精益创业理念，可以结合《精益创业》学习。
虽然书名为精益创业，但不仅仅只适用于创业者，任何需要承担类似职责的人都需要（比如：你要写一本书？你要启动一个新项目？你打算开发一套开源框架？）。任何在充满不确定性的情况下，以开发新产品和新服务为目的参与人都适用。
什么是精益创业
精益创业的名称来源于精益生产。精益生产是由丰田公司的大野耐一和新乡重夫发展出来的（在丰田公司的生产车间，每个工位的上方都有一根绳子，如果某个工位的员工发现了什么问题，他只要拉动一下他上方的绳子，整个流水线就会停止，然后其他员工集中到出现问题的工位，大家一起来研究解决问题）。它的原则中包括吸取每位员工的知识和创造力、把每批次的规模缩小、实时生产和库存管理，以及加快循环周期（价值vs浪费）。
精益创业在“创业”这个背景下对上述概念加以改造得出。精益创业提倡企业进行验证性学习，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求。灵活调整方向，挖掘用户需求，优化产品以及创新核算。通过验证性学习找到最合适自己的跑道。
主旨
精益创业方法论主张用实验测试战略，观察哪些方面是高明的，哪些方面是疯狂的。
实验需要科学的方法：在一个清晰的假设前提下，预测将要发生的事件，接着再用实证的方法进行验证。正如科学实验以理论为基础，新创企业的实验则由其愿景为指引，每个实验的目标都是为了要建立一项围绕愿景的可持续服务。
精益创业理论最重要的两个假设称为价值假设和增长假设。
价值假设
价值假设衡量的是当顾客使用某种产品或服务时，它是不是真的实现了其价值。就是你所提供的这个东西，到底对于消费者有没有价值，大家会不会为此而买单。只有这个假设成立，你才能做这件事情。
增长假设
增长假设是用来测试新顾客如何发现一种产品或服务的。就是你这个业务有价值，但是能不能够传播得开，能不能够有很多人用。你的亲戚朋友觉得好用还不行，必须是很多陌生人也容易知道，进入门槛不会太高，也愿意去尝试才行。
实验需要验证的问题
- 顾客认同你正在解决的问题就是他们面对的问题吗？
- 如果有解决问题的方法，顾客会为之买单吗？
- 他们会向我们购买吗？
- 我们能够开发出解决问题的方法吗？
成功不是实现一项产品功能，成功是学会如何解决顾客的问题。
那么如何具体的设计实施验证性学习，实践精益创业？有没有具体的可执行的方法？接下来回到正题看《精益创业实战》。
什么是精益创业实战法
精益创业实战法解决什么问题？
随着互联网、云计算和开源软件的不断发展，啥都可以租到的时代，要做一个产品相比之前容易了很多。不过，创业的成功率却并没有太大提升。
大部分创业公司仍以失败告终。值得注意的是，即使是成功创业的公司，也有三分之二在创业过程中完全颠覆了最初的方案。
也就是说，一家创业公司之所以能成功，并不一定是因为最初的方案（称之为A计划）制订得好，更重要的是在资源耗尽之前找到了一个真正可行的方案。
传统主要靠胆量、直觉和运气来寻找更好的方案。现实中也没有一个系统的流程来严谨地验证和改进A计划。这就是精益创业实战法想要解决的问题。
什么是精益创业实战法？
《精益创业实战》是作者结合自己多次创业经历和对大量的创业案例访谈，总结出的精益创业理念的实践工具书，书中总结出了项目各个关键阶段可操作执行的方法论和工具，帮助项目利用精益创业的理念管理项目，降低风险，提升成功概率。
也就是结合作者的创业经验和其他创业案例，在精益创业理念的基础上进一步系统的提出了如何进行验证性学习，让企业在资源耗尽之前找到了一个真正可行的方案的可实践流程。
总结：
精益创业实战法是一种系统的流程，它可以帮你在资源耗尽之前循序渐进地将A计划（最初的方案）改良成一个真正可行的方案。
如何实践精益创业理念
创业的三个阶段
转型的目标是寻找可行的方案，优化的目标是加速这个方案的执行。
1.将问题和解决方案匹配起来：手头有没有值得解决的问题？
- 你的解决方案是否是客户想要的？（必要性）
- 他们是否愿意为你的解决方案掏钱？如果不愿意，那么谁来买单？（发展性）
- 你的解决方案是否能够真正解决问题？（可行性）
在经过这个阶段之后，你应该能明白真正的问题有哪些，并且得出一套能够解决这些问题但又最为精简的对应方案，我们将这个方案称为“最简可行产品”（MVP）。
2.将产品和市场匹配起来：我做出来的东西是人们想要的吗？
一旦找到了值得解决的问题并设计出了MVP，下一步就是设计实验测试你的方案能否有效地解决问题。换句话说，你必须检查做出来的东西是不是人们想要的（定性和定量指标）。
验证式学习循环：
-
实验
-
迭代
实验可以帮助你验证或者否决某个商业模式假设，而迭代（iteration）则是指为了达到特定目标（比如将产品和市场匹配起来）而连续进行多个实验。
认识问题和确定解决方案主要是为了让问题和解决方案相匹配，换句话说，也就是找到一个值得解决的问题。然后进入匹配产品和市场的部分，再分别从定性（即微观层面）和定量（即宏观层面）两个方面来检验你的产品，看看它是否真是用户需要的东西。
3.扩张：（怎么做才能加速发展壮大？）
如果你能将产品和市场匹配起来，那基本上就成功一半了。公司的发展其实也就是商业模式的扩张。
一、把A计划写下来
精益画布
客户并不关心你的解决方案是什么，他们只关心自己存在的问题。
所以说，你的任务并不只是提供最佳解决方案，而是形成一套完整的商业模式，并保证模式中的所有元素都能够相互配合。
把商业模式看成产品能够提高效率。这不但可以让你的商业模式变得完整，而且还让你可以使用那些久经考验的产品开发方法来打造公司。
精益画布将商业模式分割成九个相互独立的部分，之后我们可以按照风险从高到低依次对它们进行系统测试。
如果有多套模式，可以写出多个画布对比排优先级分别验证。
- 精益画布样例：
二、找出计划中风险最高的部分
- 不可预见性：不能百分之百地预见事情的结局，也就是说，事情可能的结局不止一种。
- 风险：不仅不可预见，而且可能会发展成损失、灾难或者意外。
根据产品的发展阶段来把风险按照轻重缓急进行排列，然后系统地解决它们。
- 产品风险（圆形）：把产品做好
- 客户风险（正方形）：建立客户渠道
- 市场风险（五边形）：能否长期发展
构建成功的产品，本质上就是如何控制风险。
对于大部分创业公司来说，怕只怕做出的东西根本没人想要。
错误地评判风险是造成浪费的重要原因。
三、系统地测试计划
- 针对问题做客户访谈
- 产品风险：你要解决什么？（问题） 客户怎么看待你提出的三大问题？
- 市场风险：你的竞争对手是谁？（即现有备选解决方案） 客户目前是怎么解决这些问题的？
- 客户风险：受问题困扰最严重的人是谁？（即目标客户群体） 你选择的目标客户群体是否能支撑公司的发展？
- 针对解决方案做客户访谈
- 客户风险：谁受到的困扰最严重？（早期接纳者） 怎样才能找到早期接纳者？
- 产品风险：你如何应对这些问题？（解决方案） 最简可行产品必须具备哪些功能？
- 市场风险：收费模式是怎样的？（收入） 客户是否愿意掏钱买你的解决方案？他们能接受的心理价位是多少？
会描述问题的客户很多，但是能想象解决方案的却很少，所以你需要借助演示产品来让他们了解你的解决方案。
- 推出MVP版本
- MVP应该像一碟浓缩调味酱——够味，够浓，而且香气四溢。
- 以便向客户传递出你最想传递的价值信息，而不至于被其他东西所干扰。
- 独特卖点就是为了吸引客户而做出的承诺。MVP的任务就是向用户兑现这个承诺。
四、从质量上验证解决方案
1.准备做评估（准备指标、信息版、评估方法）
- 行动指标指的是衡量行动结果的数据或者方法，它能明确反映具体可重复的行动和观测结果之间的关系。和行动指标相对的是虚荣指标，比如网站点击量或者下载量。这样的指标只能反映产品目前的状况，但是光看这些指标的话，你既无法知道它是怎么来的，也不知道下一步该做什么。
- 指标以人为本，必须接触到数字背后的那群人。指标可以告诉你哪里出了问题，但是不会告诉你为什么。你必须和用户交流才能解读其背后的意义。
2.针对MVP做客户访谈
- 产品风险：你的产品好在哪里？（独特卖点）
- 网站着陆页能引起访客的注意吗？
- 客户有没有顺着激活流程走到最后一步？
- 产品的易用性有没有什么缺陷？
- MVP能不能向客户展示和实现独特卖点？
- 客户风险：你能不能找到足够多的客户？（渠道）
- 现有的渠道能不能为你带来更多的客户？
- 市场风险：你的价格是否合适？（收入）
- 客户是否愿意为你的解决方案掏钱？
3.验证客户生命周期
使客户在一定时间内把整个客户生命周期流程都过一遍，让我们可以快速地进行学习，并采取相应的行动。第一个目标是在获取和激活环节尽量保住用户。第二个目标是增加留客率和产品粘度，让客户掏钱（如果你的产品收费），然后收集客户对产品的好评。
如果早期接纳者的转换率能够达到80%以上，那你就可以进行下一步了。具体点说，最终付费的早期接纳者们应该：
- 能清晰地传达你的独特卖点
- 为使用你的服务而感到高兴
- 认可你的收费模式走完了激活流程
- 给出了好评
五、从数量上验证解决方案
不要堆积功能
- 功能必须靠催生，不能靠堆积
- 过多的功能会淡化产品的独特卖点。产品越简单，用户就越容易理解和使用。
- 功能也是有成本的。
- 你还不知道客户到底想要什么。
- 实施二八原则（80%优化现有功能体验，20%新增功能）
- 限制在建功能数量（看板）
评估产品和市场匹配程度
- 你的产品是不是人们想要的
- 留住四成用户
- 通过肖恩测试（有超过四成的用户认为没有你的产品他们会“非常沮丧”）
- 确定最关键的增长驱动器
- 粘度：高留客率
- 病毒式传播：高推荐率
- 付费制：高利润率
参考资料
1.《精益创业》埃里克·里斯 中信出版社 ISBN：9787508622019。
2.《精益创业实战》Ash Maurya 人民邮电出版社 ISBN：9787115305404
